【嘉宾介绍】孙志超。有 10 多年的外贸经验，曾先后在生产型外贸企业和专业外贸公司任职。其中在化工行业、食品饮料行业有多年 从业经验，多次参加国内外展会，曾被公司派驻美国分部，从事美国，加拿大市场的开发和客户服务工作。 加入阿里巴巴后 一直跟踪并分析中小企业如何利用网络拓展海外业务的案例，对如何开利用阿里巴巴赢得客户方面有丰富的经验。

    【精彩看点】
    国际市场的开发
    对各种展会的先行判断
    网络开发客户的关键点是什么
    国际市场推广的方式方法
    做贸易中的积极心态
    专业外贸人员应该具备的条件
    与网友根据具体问题互动

    (10:01:12)  主持人说：各位网友大家上午好，我们今天上午直播现在开始，今天这场直播是阿里学院资深讲师孙志超的阿里专场培训会，阿里专场培训会原先针对阿里巴巴中国供应商会员，现在开放一部分给广大免费会员，

    (10:01:23)  主持人说：今天我们的主题是“国际市场开发和获得有效定单的方法！”，孙志超先生有有10多年的外贸经验，曾先后在生产型外贸企业和专业外贸公司任职。

    (10:01:36)  主持人说：其中在化工行业、食品饮料行业有多年 从业经验，多次参加国内外展会，曾被公司派驻美国分部，从事美国，加拿大市场的开发和客户服务工作。 加入阿里巴巴后 一直跟踪并分析中小企业如何利用网络拓展海外业务的案例，对如何开利用阿里巴巴赢得客户方面有丰富的经验。

    (10:03:09)  主持人说：今天我们将和孙先生做一个亲密交流，网友有问题可以先行提问，我们将在10：00- 14：00孙先生做一个主题演讲，之后是网友互动，其中最感兴趣的两位网友可以接入电话跟嘉宾沟通。

    (10:04:25)  孙志超说：大家好，我是阿里巴巴阿里学院课程设计部的孙志超，今天我们探讨的话题是国际市场开发和获得有效订单的方法，我根据自己原来的一些经验跟大家做个交流。

    (10:04:30)  孙志超说：在国际开发这个话题上面我们做外贸的是很多企业探讨的问题，这里没有最好的解决方法，只是怎么样做得更好一点，我会把我以前的一些经验和以前走的弯路跟大家分享一下。

    (10:07:32)  主持人说：今天我们着重谈国际开发上的主题，这也是网友非常感兴趣的。

    (10:07:39)  孙志超说：我刚进直播室之前看到有人说他是新加入的业务员，是新做外贸业务的业务员，也想知道如何在市场开发上面、寻找新客户上找一些办法，这是我今天要想讲的主要话题，

    (10:07:44)  孙志超说：这里面如果讲到国际市场开发的时候，我们先看一下我们整个中国的外贸形式的出口状态，2004年的时候中国出口额5933万美元，2005年出口增长率是2004年的28.4%，

    (10:07:53)  孙志超说：2006年一季度出口是1973亿美元，同比增长26.6%，那么我们来看一下自己的企业是不是跟着中国整体的出口有这样的增长，可能很多企业是做不到的，

    (10:08:03)  孙志超说：做不到可能出现什么情况？是不是要在市场开发上面投入更多的精力，或者有的人讲如何获得更多客户的问题。 在传统开发市场渠道方面我们走的是展会、黄页、写名录，通过行业协会去了解，通过订阅专业期刊杂志，通过搜索引擎，

    (10:08:08)  孙志超说：还有通过企业网站、电子商务等方式去做，传统的办法我们做到的是通过黄页、企业名录、行业协会、专业期刊杂志等，今天我跟大家主要讲一下展会的问题，大家对展会比较有兴趣。

    (10:08:14)  孙志超说：展会参展的时候会注意到这么几个问题，第一个参展的人数，第二个我们要考虑到参展的专业度，第三个考虑投入产出的比例问题。

    (10:08:20)  孙志超说：选择展会的时候我们刚刚看到这三个数据，看看参展人数、专业度，还有我们的投入产出里面，我们国内一般选择国内展会，有选择广交会，还有选择国内专业展会，国内专业展会像义乌小商品的， 

    (10:08:24)  孙志超说：还有永康五金等行业展会，可能是拓展国外市场的渠道，我们想到这个渠道是不是我们能够通过这样小的投入获得更多的客户群体。

    (10:08:28)  孙志超说：更多的因为是我们国内的行业展会在国外拓展方面做得力度不够强，所以这边我们可能在国内行业展会里面投入不是我的一个主打的方向。

    (10:08:35)  孙志超说：同样我们可能会有很多人会去讲我们是不是要做广交会啊，广交会我大概95年之后不参加了，为什么不参加广交会呢？广交会我92年做的时候效果还是不错的，到95年之后广交会的参展人数增加，广交会的费用和我在广交会得到的效果来讲我认为投入产出比意义是不大的，

    (10:08:40)  孙志超说：我曾经问一个客户我说你参加广交会要花多少钱，他说一个二手摊位二十几万，还有人员派驻，包括在广州的时候那几天房租很贵的，招待所就要三百块钱一晚，这样的投入和我能够得到客户订单的比例来讲意义并不是特别大。

    (10:08:44)  孙志超说：很多时候我不是很赞成大家把广交会作为大家主打的推广方式，各个企业有各个企业不同的做法，我一般推荐大家做的是去国外参加专业的展会。

    (10:08:50)  孙志超说：在国外参加专业展会的时候我们通过两种途径，第一个我们做观摩，第二个我们做实地参展，为什么要做观摩呢？因为我们有的时候自己的产品是不是适合展览会，展览会和我们的产品是不是匹配，这个是要考虑的因素，

    (10:08:54)  孙志超说：有的时候我们参加一个展览会，看他打的牌子好像跟我的是相关的，但是我去实际参展之后发现意义并不是很大，所以我们要一定了解什么样的展会更能够反映出或者更匹配于我现在生产的产品。

    (10:10:38)  主持人说：小结: 对各种展会的先行判断. 请大家加贸易通: ID:zhibodingyue5.

    (10:13:32)  孙志超说：那么另外一个是我们在参加展会的时候有一个布展的问题，布展很多的企业会觉得我现在是不是就跟在中国参加展览会一样，我搞几块板子然后贴上去结束了，你到国外参展的话会发现，如果这么简单的布展可能对你整个企业的形象会是一个很大的损失。

    (10:13:43)  孙志超说：所以你要去看一看这个展会是不是适合我的展品，这个展会知名度多大，参展的人群是怎样的，是否如何我企业的状况，通过观摩之后再去确定是否要去参加这样的展会，通过一次观摩或者是多次观摩之后，

    (10:13:47)  孙志超说：我可能觉得有某些展会是适合我去参加的，那要可能派我的人员，适当的参展，包括样品的布置、展会的布置，这些都是我要在里面做到的一些东西。

    (10:13:53)  孙志超说：那么参加展会的时候我们可能会有一个人员方面的问题，是什么问题呢？就是说现在有很多的企业说我不想把人派出去，害怕这个人跟国外客户接触多了就跳槽，这个是人员管理的问题，一般来讲我们说派人员去的时候我们会分两波人，

    (10:13:58)  孙志超说：一波人是在摊位上留守的，这里有人路过摊位的时候做交流，买家路过你摊位坐下来想跟你沟通、询价的时候，这时候有人在摊位比较好一些，

    (10:14:02)  孙志超说：还有一些人是主动出击的，有的时候在展览会上有自己的摊位，有的采购人员在自己的摊位上休息，这个时候我们派自己的销售人员能够主动出击的话会对我们参加展会的效果好一些。

    (10:14:09)  孙志超说：那么参加展会还有一个是产品的问题，我上次在一个培训会上有一个客户问我，他说我想参加一个展会，但是我参加这个展会我选择产品去这个展会的时候有一点犹豫，如果我选第一档的产品放在一般的位置上，觉得档次不高，如果放在精品上面，

    (10:14:15)  孙志超说：那路过我摊位的人可能会很少，好像效果会不会差一点，我跟他讲这个主要来与你自己产品定位问题，你定位产品是中高档产品那客流量肯定少，但是你针对的人群或者是效果是一定的。

    (10:14:20)  孙志超说：如果针对低端产品就是打低端市场，你在整个市场细分过程当中，包括参展的时候你都要做到这个展会是针对什么样的客户群体，那么他们对品质要求更高还是对价格要求更高，这个时候你再看自己的产品更适合哪个展会去做，那很多的企业为什么参加广交会，

    (10:14:23)  孙志超说：广交会是对价格非常敏感的交易会，如果你在产品的价格上面或者成本上面有很大的优势时，你完全可以做，没有问题，如果你要做高端路线，你的产品品质还不错，你不想打价格战，你可以在国外参加高端、品质型的展会，可能对你在国外的推广比较好一点。

    (10:14:29)  主持人说：你一直在讲参加展会，对展会前面的判断，我现在可不可以随便举个例子，比如说我生产是大陆货的，服装之类或者轻工业品之类的，在展会判断上来说，我参加广交会比较合适吗？

    (10:14:35)  孙志超说：这要看自己工厂产品的品质，我一直强调产品品质的问题，另外一个是你的客户群体，有的如果说你只是做OEM或者是很低端的，只是来料加工很简单的东西，你去广交会可以，但是如果你想做品牌，想做的好一点可能要参加国外的展会。

    (10:14:42)  主持人说：对的，我这次去广交会看了，服装方面竞争很激烈，人气比较冷落。

    (10:14:46)  孙志超说：：像服装纺织品是大宗产品，这也是我们在国外推广的时候碰到反倾销最大的产品，我们的价格的确太有竞争优势了。

(10:14:51)  主持人说：我们在场网友可能各行各业都有，对展会的选择还是要先判断展会属性，适合参加什么展会，根据自己工厂情况实际判断。

    (10:15:54)  孙志超说：刚才讲到我们展会的一个推广方式，这个是很多企业，作为传统企业来讲喜欢用的方式，第二个我们看看现在比较流行的方式，就是在电子商务上的推广方式，有的人讲是不是建立企业网站就是电子商务呢？其实完全不是这样子，我曾经看到一些企业在网络上注册自己公司的域名，

    (10:16:08)  孙志超说：打开之后里面有一个框架结构，再点击进去什么都没有，产品没有、证书没有、企业介绍没有、宣传资料等等一切都没有，只留一个电话和地址，像这样的网站怎么能够做到推广作用，

    (10:16:12)  孙志超说：另外企业在做电子商务推广的时候给客户最直观的是什么？是图片，很多企业觉得反正我现在有500万相素的数码相机，我的产品自己一拍放到网上去这么就结束了。

    (10:16:17)  孙志超说：其实我们自己做的东西和专业设计师做的东西是有差别的，有的时候觉得我拍出来的照片没有别人好？你不专业，你没有别人拍的漂亮，这对买家来讲很有吸引力的，这里我们在做电子商务的时候，可能在图片上面、从产品宣传方面、从产品描述方面要做得比传统的展会做得更加的详细，

    (10:16:25)  孙志超说：因为我们在传统参加展会的时候客户可以很直观地看到我们的样品，也可以很直观地知道我们的质地怎么样、做工怎么样，我们在网络上做的时候，他们可能会觉得这些东西并不是好像很重要，觉得我也有图片，我也有说明，简单几句话，客户有兴趣是不是来找我？

    (10:16:32)  孙志超说：其实你的照片、你的图片、你的说明不够有吸引力的话买家不会花很多时间在你的网站上浏览的，所以这些方面来讲我们怎么样在网络上做推广、做宣传时做得更好？首先第一个我们产品的图片，

    (10:16:37)  孙志超说：我建议是用专业的摄影师或者是广告公司拍你的图片，另外在产品说明里面尽可能把产品的优势、特点、包装等等这些东西能够交待清楚的尽量讲得清楚。

    (10:16:42)  孙志超说：但是价格是不是要在上面显示看你的情况，有的人希望把价格放上去，是因为我的价格比别人有优势，客户一看我报的价格客户有兴趣，有的人觉得价格不想放上去，这个是我的机密，这个倒没有关系，但是产品的说明一定要放的，放的比较的详细，

    (10:17:15)  孙志超说：另外一个就是说我们的产品，如果通常企业有很好的证书，比如说ISO9000的证书，有UI证书、CE证书，等等一系列国外认可的证书，你一定要放到你的网站里面，不管你做阿里巴巴还是做自己的企业网站，一定要把自己的证书放到网站里面来增强你一个企业的品质说明，

    (10:17:52)  主持人说：小结: 网络开发客户的关键点是什么? 请大家加直播订阅: 贸易通ID:zhibodingyue5.

    (10:18:52)  孙志超说：证明你是一个很好的企业，尤其对欧美高品质企业来讲，他们对你的证书是非常认可的，因为这是很多欧美企业的准入条件，包括欧美企业准入条件里面这些都一定有的。

    (10:19:01)  孙志超说：如果放到网站上里面，客户认为你是合格的潜在客户，这对你的推广是有利的，阿里巴巴这里我简单讲一下，大家都用阿里巴巴的产品，我们阿里巴巴其实是怎么样帮助客户去开发市场的呢？我们会通过在国外参加一些展会，

    (10:19:05)  孙志超说：比如说我们2006年据我了解会参加全世界很著名的展会大概40多个，这个数字没有确切的，也许比这个还多，当然这个展会是推广阿里巴巴在国外的品牌，让国外买家知道有阿里巴巴中国供应商这样的群体，他们买产品就会到阿里巴巴来寻找。

    (10:19:09)  孙志超说：前一段时间，去年10月份在科隆有一个食品的很大会议，我原来搞食品，我的朋友在MSN说你们阿里巴巴很厉害，到处都是你们阿里巴巴的标志，我们阿里巴巴会在全世界展会上出现，

    (10:19:26)  孙志超说：也代表中国供应商参加展会，我们会派发中国供应商的一些介绍，让更多的买家了解这个群体，同时通过这个推广在网上有很多的询盘过来。

    (10:21:48)  孙志超说：我们的供应商可以通过这些阿里巴巴里过来的询盘得到更多的客户，同时阿里巴巴给我们客户提供一项增值性的工具就是客户管理，很多企业都花二十万左右建立ERP系统，有的认为很贵，那老早的就用传真打印下来，那装定成册，那就一年下来装的很满了，一年之后撤出来装订成档案袋，

    (10:21:54)  孙志超说：这个是档案的管理办法，还有EXCEL表格的方式，还有即时贴的那种，满电脑都是补丁，还有给客户每天打电话、给客户下单子，给客户下备样通知等都贴很多的小纸条，阿里巴巴提供这样的客户管理，不管在中国供应商、还是诚信通都有可以使用。

    (10:21:58)  孙志超说：现在我们有专职讲师在各个区域给我们这些中国供应商讲怎么样利用好阿里巴巴资源，怎么样在网络上做推广，包括我们还有很多外贸类的课程，像银行的这种合作讲师、货代等等，都来给大家做培训，这是让我们的会员跟阿里巴巴一起更好的成长。

    (10:22:54)  主持人说：各位网友的问题我们都已经收集了, 在10:40开始,嘉宾将和大家互动,具体解决大家的实际问题. 有两名网友有机会进入直播室,请有需求的网友留下您的电话.

    (10:23:19)  孙志超说：这些是我在市场开发过程当中可以使用到的两个比较有用的手段，一个是去参加展会，一个是电子商务，电子商务里面可以做企业网站和其它方面的推广，

    (10:23:23)  孙志超说：另外可以做专业的B2B网站的会员，这样帮助企业推广产品，这是我们一般使用的两个主要的国际市场推广的方式方法。

    (10:23:27)  孙志超说：那么在国际市场开发之后我们经常碰到的一个问题，就是客户信用的问题，那么现在最多碰到的大概是从尼日利亚的或者是中东的一些客户，这些第三世界国家的客户信用怎么去调查。

    (10:28:00)  孙志超说：我们曾经使用的是邓白氏的这样一个信用调查，邓白氏在欧美发达国家相对来讲比较容易一些，如果说第三世界国家可能会相对来说比较少做一点，那么这个时候如果你做第三世界国家的这些客户的话，

    (10:28:03)  主持人说：小结: 什么是做贸易中的积极心态?

    (10:28:04)  孙志超说：我们曾经使用的是邓白氏的这样一个信用调查，邓白氏在欧美发达国家相对来讲比较容易一些，如果说第三世界国家可能会相对来说比较少做一点，那么这个时候如果你做第三世界国家的这些客户的话，

    (10:28:21)  孙志超说：那么你的付款上面可能更多是采取信用证的办法，或者是你基本上属于全额收款办法，就是预付款100%，这样风险比较小一点。

    (10:28:28)  孙志超说：作为信用证来讲，我们可能要考虑到的因素是开证行的资信状况，第三世界国家也要了解开证行的资信状况，开证之前让客户把开证申请传给你，从什么银行去开，你了解一下对方开证银行的资信状况如何，如果资信状况足够好没有问题，这个信用证是可以接受的，

    (10:28:36)  孙志超说：如果是一些金融公司或者是非常小的一些银行，或者说这个地区信用程度很低的地区的话，那他们开过来的信用证我们是不可以接受的，这时候有一些办法可以弥补，如果客户不愿意接受100%的前T/T作为付款方式的话，

    (10:28:40)  孙志超说：你可以指定大一点的银行，国际一流的银行在当地的分支机构，比如说渣打银行、汇丰银行、花旗银行等等国际一流的银行去做，这样对你的收款有保证。

    (10:28:46)  孙志超说：阿里巴巴也有一个trust pass的认证，这个对大家有一个帮助，还有一个是问卷调查的方式去做，问卷调查放几个内容，一个是让客户填一下基本的情况，公司名称，在哪个地方注册，人数多少、一年销售额情况，还有联系方式，

    (10:28:52)  孙志超说：里面可能你更注重的是要求他提供三个曾经在中国给他供过货的供应商名单，你打电话给这三家企业，看看他们是不是跟这个客户合作很长时间，或者是从侧面了解这家公司的付款方式和信用状况，

    (10:28:55)  孙志超说：这样对自己有一个保证，如果三家都认为这个买家还是信用不错，付款保证，那从侧面了解的话这个客户信用问题应该可以。

    (10:28:59)  孙志超说：那么我们也经常碰到一些业务人员说现在也很积极、也很努力，也做了很多的工作，我好像每天早上八点半干到下午五点半或者更晚，给客户发E-mail，也打样品，就是没有定单，这是为什么呢？

    (10:29:05)  孙志超说：这里面我们会看到有这样几个问题，一个是我们现在作为营销人员来讲或者是作为外贸业务人员来讲你的专业度够不够好，第二个我们的心态是不是够好，第三个我们的产品是不是够好，那么讲到心态的时候，我是觉得我们在很多的时候都会讲是不是要及时快速回复客户呢？

    (10:29:11)  孙志超说：一般人说没有问题，客户来一个邮件大概半个小时、一个小时回复，我们是半个小时、一个小时回复了客户，但是是不是解决了客户在邮件当中提的所有问题，都认认真真做了解答呢？

    (10:32:50)  主持人说：小结:专业外贸人员应该具备的条件是什么? 贸易通ID:zhibodingyue5.

    (10:32:56)  孙志超说：其实不是的，我看到过有一些业务人员发给客户的邮件回复，客户问五个问题，他很快半个小时内回复三个问题，就这样答复结束了，客户觉得还有两个问题没有问清楚，可能又拿邮件追问你，你这样给客户造成什么印象呢？

    (10:33:08)  孙志超说：客户认为你这个人做事不认真，这是第一个，第二个客户认为你这个业务员的业务能力不够好，不够敬业，他跟你交往的时候就有一个担心和忧虑， 

    (10:33:12)  孙志超说：如果把定单下给你，是不是在交货期、品质上出问题，我们自己看看给客户回复邮件的时候，除了及时快速回复之外，我们是不是做到客户的问题都认真回答。

    (10:33:16)  孙志超说：另外一个碰到有些问题我们不能立刻回复客户的时候，我们是不是告诉我们的客户，我大概会在哪一天或者什么时候来回复你，这个很关键，我们有的业务人员会想今天回答不了你，

    (10:33:20)  孙志超说：后天我回答给你，这个有意义吗？其实有意义的，最起码告诉你我们怎么去做了，等于给客户一个很快速的，及时的回复，这样跟客户有一个互动。

    (10:33:24)  孙志超说：另外一个我们客户的持续跟进的能力，有些客户有可能联系一段时间之后就中断了，中断之后要不要持续跟进呢？答案是肯定的，但是多长时间跟客户跟进一次这个是没有定数的，你可以三天、五天，可以一个礼拜、半个月，看你对客户的把握程度，

    (10:33:31)  孙志超说：有很多的客户喜欢在他后面追着跑，有的客户觉得有时间找我、没有时间不要找我，这是基于跟客户长期沟通之后的判断能力，你要把握如何跟客户跟进的节奏，

    (10:33:34)  孙志超说：有的客户你跟的太紧跑掉了，他觉得你很烦，一点小事情老烦我，有的客户觉得一段时间不理他觉得疏远他了，把握跟进的节奏是业务人员要具备的能力。

    (10:33:39)  孙志超说：除了这个之外还有坚持不懈地努力，尤其大的买家跟进的时候，你的持续不断的努力付出是非常重要的，不要认为这个大的客户给你一个小的定单就觉得这个大客户不好，这个时候大客户是试探你，他可能是在考验你，你要有耐心，把每样事情做得最好，你才有可能赢得一个定单。

    (10:34:30)  孙志超说：第二个是专业知识方面，专业知识有外贸的知识，包括我们现在对于整个外贸操作流程，比如说我们的付款条件、我们的价格条款等等这些东西，都是说我们的基本知识，

    (10:34:34)  孙志超说：还有就是说这里的各自风险，这个就是外贸知识，一般来讲我们现在很多的学生都是学国际贸易的，学国际贸易和你自己做外贸是两个不同的概念，书本上老师讲到的东西和实际操作当中可能都有差别。

    (10:34:37)  孙志超说：我开始在企业跟我的团队的人讲，你们是学国际贸易的，你在我这边做单证，如果一个信用证下来不超过三个不符点我可以接受，如果超过三个不符点那你在学校没有学好，在实际操作过程当中客户和银行对不符点判定是不一样的。

    (10:35:18)  孙志超说：第二块是产品知识，我们很多的外贸人员觉得产品知识我不需要了解，我要做的就是把货卖出去就可以了，如果你没有一个专业的产品知识，你去销售的时候，客户认为你不专业，客户不太愿意跟你打交道，你拖延很长的时间，你问一个专业性的问题，

    (10:35:23)  孙志超说：你说我不知道，我要问我的技术部门，三天之后答复你，你开始没有问题，你碰到一个专业的人，他还会跟你打交道吗？不会的，所以我们在产品知识增加方面努力，我开始是这样的，我让我的员工来我这里报道的时候不让他直接到我的部门来，我让他到我的工厂，

    (10:35:30)  孙志超说：从采购 、生产、质监跑过一遍，然后做外销人员，让他了解运作是怎样的，还有在车间建立好人脉，如果我们要打样品，如果我们要运输，我们需要去做采购等等这些东西的时候，都有一个很熟的人，可以立刻找到的人，

    (10:35:35)  孙志超说：所以这些都是我原来对销售人员的一些做法，那么第三个就是目标市场和文化背景知识的了解，文化背景这块怎么去讲呢？我们也有一些业务人员，外贸知识很专业，产品知识也很专业，

    (10:38:44)  孙志超说：但是跟客户沟通的时候呢只能讲产品、只能讲销售，其它的话题好像没有了，比如说经常讲要不要给客户打一个电话，那好啊，打一个电话，两句话结束了，什么时候发货、第二句话价格是多少，对客户来讲，

    (10:38:56)  孙志超说：他拜访客户的时候，是不是跟他有个人方面的交流，这方面就需要你有很强的背景，国外的文化背景知识。

    (10:39:01)  孙志超说：比如说我们现在客户到工厂来了，我们的一个业务人员说搞接待工作，早上八点多钟开始谈业务、谈产品、谈品质，谈到中午的时候大家说来中国一趟不容易，到工厂来，中国人好客请吃午饭，自己不知道说一些什么东西，然后谈什么呢？

    (10:39:06)  孙志超说：谈价格、产品、订单，吃完午饭老外要工作了，外国人没有午休的，我们陪他到工厂去参观，我们继续谈产品订单价格，那一天忙完了，是不是要请他吃晚饭，好，请吃晚饭了，吃晚饭的时候是不是应该聊一些东西，

    (10:39:11)  孙志超说：自己又没有什么可聊的，只是继续聊产品、订单、价格，一顿枯燥的晚饭吃完之后好像对不住国外的客户，跑这么大远来一趟听我讲一天的东西，听说客户老外都喜欢去泡吧，要不然带他去泡吧好了，去了酒吧之后好像找不到合适的话题去聊，聊什么呢？

    (10:39:14)  孙志超说：产品、订单、价格，那早上八点半开始到晚上十一点，我们的国外客户在我们工厂里面干了差不多十几个小时的工作，所以你下一次请客户的时候他不敢来了，他说还要有别的事情，你怎样跟他建立私人的关系，这一块你要对国外文化背景知识了解多一些。

    (10:39:20)  主持人说：刚刚孙志超先生在前四十分钟介绍国际市场开发以及信用调查、分析，另外获取定单三方面讲一下今天的主题，国际市场开发和获取定单，接下来我们回答网友的问题，已经有大量的网友等待回答。

(10:41:04)  主持人说：烂泥：我们是一家刚刚起步的外贸公司，请给我们一些建议？

    (10:41:11)  孙志超说：外贸公司和企业在市场开拓方面有一些不太一样的地方，外贸公司我个人感觉是要从专业度来讲做得更深一些，我打个比方，前面三只兔，

    (10:41:15)  孙志超说：你可能都抓不住，一只兔的话可能抓到了，外贸公司可能手头有几十个、上百种的产品，你做得不够专业的时候，你在市场开发时处于劣势，这个是第一。

    (10:41:18)  孙志超说：第二个作为外贸公司来讲，现在的外贸公司一定要脱离传统的外贸公司，单纯从工厂买货，然后卖掉，你要提供深入的服务，你帮助国外客户在中国把控产品品质，这个是很重要的。

    (10:41:22)  孙志超说：很多国外大的买家为什么喜欢中间商，中间商就是相当于外贸公司一样的，中间提供很多的服务，包括它的运输、包括它的资金、包括它的品质保证，这个是中间商做的，外贸公司有没有这样去做，如果我们能够这样去做市场会做得很好。

    (10:41:25)  孙志超说：同时供应商来讲你能不能提供给他技术上的支持、资金上的支持、客户上的支持，这个对供应商来讲是有很大好处的，所以这些来说是我们整个一外贸公司要想发展好的两个很关键的方向，服务好你的买家、服务好你的客户。 

    (10:42:46)  主持人说：TINASS：请问我在阿里上注册以后如何查找我注册过的信息？

    (10:42:49)  主持人说：这位网友可能是刚刚加入阿里巴巴的，对这个问题不是很清楚，我想请他打阿里巴巴的客服专线0571-85027110，有什么问题都可以打这个电话询问。

    (10:42:55)  主持人说：LIQIAOXIA：您好，我是一个业务员，我也想让我的产品入网？

    (10:43:02)  孙志超说：当然可以，请关注阿里巴巴信息，先加入免费会员做一个尝试，然后加入诚信通会员。
    (10:43:06)  主持人说：雨诗灵：怎样获得有效定单？

    (10:43:17)  主持人说：这个网友的问题非常的大，我们今天整个的主题就是在讲怎样获得有效定单，而且您也没有说您的具体产品，您整个工厂的情况，所以这个问题很难答的很透，请您将今天的直播记录看一下，如果有什么疑问，请您提一些具体的问题跟嘉宾沟通。

    (10:43:39)  主持人说：00：我们是经营木制材料的，请问国外哪一个国家最有可能使用上我们的产品？

    (10:43:45)  孙志超说：看你是做什么样的木制材料，是用在哪个产品方面，哪个国家最有可能的话我觉得哪个国家都有可能。

    (10:43:49)  主持人说：可能这位网友说的不是很清楚，他可能是指木头本身吗，我提个建议，你用这个关健词查一下海关的数据，看一下您这个产品出口到哪个国家的，哪个国家出口比例最大的，您的这个木制材料可能是到这个国家量是最大的，你可以向这个国家去开拓。 

    (10:43:54)  孙志超说：这个是好办法。

    (10:43:58)  主持人说：这个网友可以用我的建议去做一个尝试。

    (10:44:08)  主持人说：sagai：我是专业制造汽车配件，如何打开国际市场？

    (10:44:33)  孙志超说：汽车配件来讲有这样两种，一个是你可以打开的就是成为大的汽车公司配件供应商，另外一个可以进入的渠道就是维修行业，像4S店一样的，另外看一下产品的品质用在什么方面，

    (10:44:36)  孙志超说：比如说有的大型超市连锁要求质量低一点的，还是根据你的品质来看，你做到什么样的品质，能不能进入大的公司，这很难讲，还是要看具体的产品品质。

    (10:45:39)  主持人说：我觉得这位网友的汽车配件，到发展中国家和发达国家都可以，我觉得他还是要对自己的产品做一个精确的市场定位，你是准备开发中国周边的发展中国家还是发达国家，

    (10:45:43)  主持人说：你先做一个市场调研，然后对你的产品有一个定位，分析之后针对性地开发市场，再去找客户，按照这样的步骤可能好一些。

    (10:46:39)  主持人说：ANGEL：我想问怎么样可以获得更多的定单，我们主要是做国际市场的？

    (10:46:44)  孙志超说：这是这样的，你想获得更多的定单是两种方法，第一种是你在开发不同的市场，有新的客户增加，这时候你的定单量会增加，第二个办法是服务好你现有的老客户，你的老客户不停的翻单，

    (10:46:47)  孙志超说：这样你的定单量也会增加，这个时候你服务好你的客户时考虑到怎么样提供更快捷、更有效、更好的服务，比如说是不是给客户能够提供一个品质稳定、按时的交货，这是很关键的。

    (10:46:52)  主持人说：这个问题实际上也是很大的问题，不可能一两句话说清楚，请angel这位网友看一下前四十分钟的演讲，再更多地去了解方方面面的事情。

    (10:48:04)  主持人说：风：怎样去找投资商去吸引投资？

    (10:48:08)  主持人说：这不是我们今天要讲的话题，对于吸引投资商的话现在有很多的风投，我想你可以跟这些公司进行接洽，他们对中国企业也有很多的要求和条件，我希望你多作了解。

    (10:49:32)  主持人说：GFDG、“皮”：他们都是怎么样开发尼日利亚客户？

    (10:49:38)  孙志超说：尼日利亚是成长中的市场，这个信用状况相当于中国八十年代初的信用状况，尼日利亚是非洲相对比较富裕的，中国很大的一块石油是从尼日利亚进口的，

    (10:49:42)  孙志超说：我们做尼日利亚市场还是要考量尼日利亚客户的资信状况，另外跟尼日利亚客户做生意要做对你有利的付款方式，比如说100%预先付款。

    (10:49:46)  主持人说：尼日利亚是信用度相对稍微弱一些的市场，请这两位网友进入尼日利亚市场全面考量，但是风险和机遇是成正比的。

    (10:49:49)  主持人说：艾滋病健康大使：您好，请问国际定单怎么样过去，对艾滋病业务，特别是中国医药行业怎么做，请先生赐教？

    (10:51:20)  孙志超说：这个可能要跟行业协会做一些推荐，像医疗产品或者说最终的药剂在出口有很多检验的标准，是不是能够达到国外的检验标准，还有临床使用的检验结果都会对于你这个产品能不能进入国际市场有很大的准入条件。

    (10:51:25)  主持人说：我是这样想的，艾滋病在全球确实很多地方需要这种有效的药物，如果这位网友的药确实能够在这个领域当中起到很大的作用的话在国际市场推广会很快的，关键还是看产品质量，产品好的话会一传十、十传百，很多国际上的客户会来采购你的产品。

    (10:51:29)  主持人说：FREEVRDY：我想知道一个新手业务员要获得一个外单需要多久？

    (10:53:34)  孙志超说：他的外单是不是指的外销的单据，是指单据还是拿到定单，这个是不一样的，如果作为单据来讲可能时间很快，现在都是通过电脑，不会有太大的问题，我原来的时候刚开始做外贸是用手动打字机的，

    (10:53:37)  孙志超说：一下午合同打好浪费半本合同纸，做单据很快，获得一个定单很难讲多长时间，碰到不同的客户不一样的，也许老的业务员要花半年多、一年需做，很难讲一个单子到底要花多长时间。 

    (10:53:42)  主持人说：这个问题是仁者见仁、智者见智，也许有些业务员很快接到定单，这个没有定数。

    (10:53:46)  主持人说：MMAYPAN客户我们马上将把他电话接入直播室。

    (10:53:50)  主持人说：足行大仙：我怎么才能利用网络让客户更容易找我、相信我呢？

    (10:53:55)  孙志超说：首先第一个，你要看你使用的是什么样的网络推广，就是说你的网络受众群体很关键，为什么很多人喜欢阿里巴巴？是因为阿里巴巴上面的浏览量，包括客户数量都很大，在这样的方面去做推广是有好处的，这是第一。

    (10:55:25)  孙志超说：第二个如果你上了一个很好的网站，或者是做很好的链接，比如说自己有企业网站，我是不是可做到雅虎等网站做链接可以的，但是有好的链接不一定有好的反馈，你做好的链接，但是网站上的排名很关键，

    (10:55:29)  孙志超说：在网上有好的排名之后下来就是你网络上的产品说明、图片，包括还有你的企业证书，这是有助于你提高网络推广很重要的条件。

    (10:55:37)  主持人说：ANDYE：我们公司主要是硅胶手环的，不知道怎么去找客流？

    (10:55:42)  孙志超说：像这样的一个产品你可以通过英文关键词去搜索一下国外的情况，另外是用下游关键词去搜索一下，看看哪些客户在生产，另外用原材料方面的关键词来搜索一下上游客户的情况。

    (10:55:59)  主持人说：还是要对产品的上下游和客户情况做一个了解。

    (10:56:03)  主持人说：销售人员：怎么样开展外销业务。

    (10:56:06)  主持人说：这个问题比较大，请看直播记录。