【嘉宾介绍】孙志超。 有 10 多年的外贸经验，曾先后在生产型外贸企业和专业外贸公司任职。其中在化工行业、食品饮料行业有多年 从业经验，多次参加国内外展会，曾被公司派驻美国分部，从事美国，加拿大市场的开发和客户服务工作。 加入阿里巴巴后 一直跟踪并分析中小企业如何利用网络拓展海外业务的案例，对如何开利用阿里巴巴赢得客户方面有丰富的经验。

    【精彩看点】
    国际市场的开发
    对各种展会的先行判断
    网络开发客户的关键点是什么
    国际市场推广的方式方法
    做贸易中的积极心态
    专业外贸人员应该具备的条件
    与网友根据具体问题互动

    (10:59:12)  主持人说：chinawolf：请问外语不好，怎么取得外贸定单啊？应该怎么办呢？

    (10:59:17)  孙志超说：如果说外语不好就要请一个助手，因为你如果没有外语跟客户沟通的话，这是一个工具，你必须要懂得这个工具的客户去帮你，除非这个客户懂中文。

    (10:59:22)  主持人说：实际上很多人做外贸业务一点英文都不懂，但是外贸做得非常大，外语好不好是充分条件，但并不是一个绝对，做生意是不是成交跟一个人的做人和做事情是、

    (10:59:26)  主持人说：是不是获得对方的信任非常有关系，我觉得这位网友外语不好可以在其他方面弥补，同时自己再多增加外语上的功底，平时多学习。

    (10:59:30)  主持人说：GFDG：现在主要能从哪些地方得到国外需求信息呢？

    (10:59:34)  孙志超说：得到国外需求信息我们可以通过阿里巴巴上面得到一些，你也可以去展会上看到客户有这样的需求信息，另外你可以通过现在的搜索引擎看一下是不是可以找到一些。

    (10:59:41)  主持人说：现在获得国外需求信息的渠道很多，但是获得这些渠道是不是能够接到定单是关键，这需要自身各方面的修炼。

    (10:59:45)  主持人说：销售人员：做内销的公司怎样开展外销业务？

    (10:59:50)  孙志超说：做内销的很多公司都想转型，在转型之前要取得进出口权，当你有了进出口权之后就需要有相应的人去做，就是我刚才讲到有专业知识的人才，有外贸知识的人才，这样你才有可能把你的产品推出去，首先你要有人，第二个要有相对合适的产品。

    (10:59:55)  主持人说：chales：主持人，怎么可以了解客户，收到样板后的想法？

    (11:01:06)  孙志超说：当你把样品寄给客户之后，一般来讲你通过快递可以通过运单号了解你寄过去的样品是不是客户收到，我们原来的做法是这样的，在客户收到样品之后的两天之内必须要电话或者邮件告诉他这个样品已经被你签收了，

    (11:01:11)  孙志超说：你对这个样品有什么看法，让他告诉我对这个样品有什么样的信息反馈，认为我样品是好的还是不好的，通过检测的话要大概多长时间，告诉我一个礼拜那没有问题，

    (11:01:16)  孙志超说：一个礼拜之后的那天去发E-mail或者是打电话询问，这个是持续跟进的过程，很多的业务员等客户答复，就是样品寄过去之后等客户告诉我样品好还是不好，这个是主动和被动的心态问题，我刚才讲到你积极主动争取和积极主动做一些事情，反馈效果会好一些。

    (11:01:23)  主持人说：我补充一点，其实客户收到样板之后，不仅仅收到你这家公司的样板和其他公司的样板，他会比较，他可能也把这个反馈给他的客户，还是有一个过程，你要了解他是不是中间商还是零售商、批发商，这样对你更有利一些。

    (11:01:27)  主持人说：小男人：请问中小企业没有实力参加国外的展会怎么办？

    (11:02:40)  孙志超说：如果中小企业没有实力参加国外展会的话，当然你可以通过网络的渠道去拓展市场，因为如果说你不通过网络，也不去参加展会，那么你的推广方式肯定是很弱的，那么你在国际市场开拓上面处于劣势。

    (11:02:45)  主持人说：求学：孙先生，我们做的抗菌剂比较超前，请问怎么样能够打开国外市场，我们现在在一些网站发布信息，包括EC21、made in china，也有欧洲客户来询问，但是很少，请孙先生支两招吧？谢谢？

    (11:05:31)  孙志超说：如果你是做原料药的话更多的要了解你的最终产品是什么样的情况，现在中国一般来讲在原料方面虽然是出口大国，但是我们的品质还在很多地方达不到我们欧美的一些高端用户要求，如果说你能够做到这样的程度，你可以去看一看，用你原材料制成制剂的工厂是谁，

    (11:05:39)  孙志超说：，国外大公司是谁，另外还有一些小的研究所可能用到你的产品，那么这个你用这几个网络都不是特别好的方法，这几家在国外推广都相对弱一些，我建议你选择一些网络浏览量比较大的，同时客户数量比较多的网络渠道去做推广。

    (11:05:43)  主持人说：我觉得刚刚志超说的这点非常好，实际上抗菌剂可以定位它的目标客户，你也具体产品定位目标，主动出击，比你等之人家询盘更好。

    (11:07:29)  主持人说：“小男人”网友等一会儿电话接入直播室。

    (11:07:36)  主持人说：IAMLOVEIN：我做礼品行业的，不知道怎样获得更多的国际定单？

    (11:07:44)  孙志超说：礼品是一个大的行业，今天讲得更多是产品定位问题，你到底把自己的产品定位在什么程度，我们做市场营销和推广的时候经常走入一个误区，什么样的误区呢？跟我们高品质客户去谈价格，

    (11:07:50)  孙志超说：像一些中东和第三世界的国家他对你的样品和礼品只是要求简单、好看、价格便宜，其它品质方面他不在乎的，没有意义的，但是对于一些欧美客户，他是需要生日宴会用的，

    (11:07:55)  孙志超说：那要求很高档的，你说我的产品多便宜，那又陷入误区，他不在乎价钱，你营销过程当中对客户的把握程度把握的很好，这个客户到底关注品质还是价格，我们可以跟高品质客户不用谈价格，你就谈品质，给他相对合理的价格就可以。

    (11:08:04)  孙志超说：你要是跟价格型的用户说品质多好，加什么工艺，多几道班，这是没有用的，他只在乎这个东西比别人便宜，哪怕少两个花也会买你的。

    (11:08:09)  主持人说：听诗醉雪：我想请教一下现在国内原材料疯可以开拓涨，我如何有效地开发国际市场获取定单呢？

    (11:08:15)  孙志超说：现在不光是原材料疯涨，还有人民币在涨，企业来讲如何避免没有利润或者利润空间变小，那你看看是不是在品质上做得更好一点，要扩大利润一个在产品上下工夫，另外在自己本身的服务上下工夫，看看是不是可以获得更多的利润。

    (11:08:20)  主持人说：也就是中国制造到中国创造，任重而道远，每个环节，不仅仅在制造环节，可能是在服务环节，如果在这个环节当中提出比人家更有创新的服务，可能会比人家略胜一筹。

    (11:09:59)  主持人说：烂泥：现在价格战打的很厉害，请问有什么办法解决这个问题？

    (11:10:05)  孙志超说：价格战很厉害是我们的产品同质化，大家的产品都很相似，在比别人没有任何优势的情况下，你赢得客户的优势就只有价格了，这里讲到市场细分的问题，是不是所有的客户都喜欢同一一类的产品，还有一些客户没有被满足，

    (11:10:09)  孙志超说：像我经常开玩笑讲，每个人吃饭的口味是不一样的，所以客户需求也是不一样的，我们看一看把市场细分之后有哪些点我们不需要做很大的改进，很容易把客户的另外一份需求满足，这时候我们避免价格上跟别人打价格战。

    (11:10:15)  主持人说：chales：照片客人看出问题之后我们应该怎样去挽救客人的信任？

    (11:10:22)  孙志超说：是不是自己的产品出现问题或者是你寄过去的样品出了问题，这样的情况下你要解释清楚，没有人不犯错误的，看你怎么样弥补错误和怎么样看待或者怎么对待自己的错误，

    (11:10:25)  孙志超说：这是客户看到会很喜欢的，很诚恳地告诉客户哪个环节出现错误，做哪些补偿，下一步做去保证不犯错误，避免类似错误的发生，这样可能客户会接受你。

    (11:12:07)  主持人说：雪雨泪泉：网上询盘是什么意思呢？

    (11:12:11)  孙志超说：网上询盘应该指的是从阿里巴巴网站上面转发过来的信息，我们的买家在阿里巴巴上面发布一条采购信息，针对某一个公司的，他会通过阿里巴巴的服务器转到客户的邮箱里面，这个就是网上来的，这是对于阿里巴巴内部来讲管这个是网上的询盘。

    (11:12:16)  主持人说：FADSGERT：您好，我是做纸香皂产品外贸业务的，我们先后投资三个商务网站，但是效果不佳，问一下孙老师如何把产品推广出去，获得更多的询盘？

    (11:13:50)  孙志超说：网络推广的时候，投资三个商务网站，第一个考虑商务网站的客流量、反馈数量、访问量，pageview，这些都是商务网站考量的基本标准，包括知名度。

    (11:13:53)  孙志超说：如果你选择一个大的商务网站时，你在上面做推广 ，你的产品介绍、你的产品图片，是不是有很好的证书，包括在你的介绍里面有很多知名的大公司买过你的产品，你是不是做了宣传，这样对你有帮助。

    (11:13:57)  孙志超说：另外网站的排名也是很重要的，网站排名在网络上做推广，能不能获得定单这是有帮助的，所以建议客户购买关键词排名，广告推广等等。

    (11:14:01)  主持人说：这位网友提到的问题是网站推广、自己的优化等，这些具体我们下周有一个关于搜索引擎如何搜索到你产品的一个专门的讲座，相信会对你有帮助。

    (11:14:06)  主持人说：李曼：您好，我有朋友都说网上谈成的生意是寥寥无几的，我想问一下怎么做才能让对方信任你，而后谈下生意呢？

    (11:15:46)  孙志超说：网上面如何建立信任度的问题，我认为在网上建立信任度，第一个看到阿里巴巴有trust pass的证书，这是表明你的企业通过阿里巴巴认证的，是真实存在的企业，这是第一。

    (11:15:50)  孙志超说：第二个我们在网站上面做宣传时是不是把证书都放上去了，比如说我有ISO9000的证书，有UI的认证，像国外的安全、质量控制体系的证书，这样获得客户的信任度。 
  (11:15:54)  主持人说：CHINKAILAI：我是开通国际网站快两个月了，询盘比较多，大多数回复之后没有回音，请问如何再继续操作？

    (11:16:01)  孙志超说：在这方面来讲询盘发出去之后没有回音这是很正常的，为什么很正常呢？第一我们客户和我们之间有互相选择的过程，第二个是我们的询盘回复过程当中是否真正把客户所问到的问题都回复了，

    (11:16:05)  孙志超说：第三个在报价的过程当中是不是让客户不接受，第四我们报询盘的时候产品品质等描述是否符合客户要求。

    (11:16:08)  孙志超说：这是我们笼统来讲要处理到的问题，更多的是对客户的把握程度，如果说我们在市场推销过程当中，这些客户是目标市场来的询盘，这些我拿到了就可以了，因为我们很难做到所有的询盘回复都和你得到我们客户再次确认、再次下定单，这是不太现实的。

    (11:17:45)  主持人说：在11：30的时候将MAYPAN以及“小男人”将电话接入直播室。

    (11:17:49)  主持人说：付意春：付款中先货后款好还是先款后货合适？

    (11:17:54)  孙志超说：对国际贸易判断当然是先款后付好，但是对欧美市场来说可能客户不太愿意把100%货款给你然后等你发货，像这样的情况我们只是建议在信用度比较差的地方先做让客户先付款后发货，以保障我们收款安全性。

    (11:17:57)  孙志超说：如果说对于美国客户来讲先发货后收钱是很正常的一件事情，我当时在美国的时候是给几个大的企业做都是货送到仓库后三十天部分才收到货，这是没有一个特别的办法，只是根据企业收款风险角度去做还是获得更多的客户。

    (11:20:42)  主持人说：付意风：国内哪几家适合做国际贸易？

    (11:20:57)  孙志超说：EC21、made in china、阿里巴巴都可以试一下。

    (11:21:02)  主持人说：joanna：为什么同国外初次建立业务关系的发给他们产品目录之后一直没有音信了？

    (11:21:08)  孙志超说：分几种，一种是一些人为了搜集一些目录手册，将来可能会有需求跟你联系，第二个你的目录手册不适合买家口味，看了之后对你没有兴趣，

    (11:21:13)  孙志超说：第三个目录手册你发出去之后买家没有收到，这些你在后期跟进的时候做的更多一些，如果这个客户是你的目标客户，或者这个市场是你的目标市场，

    (11:21:20)  孙志超说：这个客户为你要了样本或者是宣传册，你要想尽一切办法跟他联系，然后问他现在我可不可能成为你的供应商。

    (11:21:24)  主持人说：李曼：还有一个问题，有些客户只是来做一个询盘，之后回复了他们就没有什么回音，我想知道这是一个什么样的状态，怎么样更好地控制这个局面？

    (11:21:33)  孙志超说：货比三家这是没有办法的，这时候你只能说还有没有比其他竞争对手有优势的地方，除了价格之外，你在给客户做询盘回复时，如果这个客户问你你的产品怎么样，

    (11:21:37)  孙志超说：问你其它的东西，同时问价格，而你没有在其它方面做答复，只是单纯告诉他价格，可能对客户来讲对你的兴趣不大了。

    (11:22:54)  主持人说：诚信之人为本：我的公司成立不久，都是我以前给做过设备的老客户，我以前是做技术的，我们生产高频等设备，是面对工矿等，怎样找新客户？

    (11:23:11)  孙志超说：国外的工矿企业，你可以搜国外的工矿企业这样的关键词看一下，用下游产品的关键词找客户，也可以参加大型设备的展览会，跟你产品相关的展览会。

    (11:23:15)  主持人说：雪雨泪泉：电子邮件不是很普遍跟客户沟通的方法？

    (11:23:20)  孙志超说：电子邮件当然是很普遍的办法，比以前的办法好的多，以前都是传真、电报、电传等方式，现在E-mail是比较方便的方式，只要你上网就可以用，但是传真的话可能没有纸、不能及时答复等，E-mail是很普遍的联系方式。

    (11:23:24)  主持人说：深圳华彩文具：主持人好，我是做文具批发的，请问怎么样可以接定单？谢谢？

    (11:23:29)  孙志超说：我看这位朋友好像做内贸的，内贸我不是很了解，因为我们今天讲的是开拓国际市场，如果说你想做国际市场的话你现在有了一些工厂可以给你供货，你可以做一个像外贸公司一样的类型也是可以的。

    (11:24:34)  主持人说：crystal：我是做数码产品的，主要是MP3、MP4，如何获得更多的外单？

    (11:24:38)  孙志超说：mp3、mp4来讲，阿里巴巴网站有很多，而且效果据说还是不错的，当然你可以参加国外的专业电子展会。

    (11:26:47)  主持人说：现在我们国家做OEM的比较多，你可以尝试OEM的渠道，竞争也比较激烈，这位网友在深圳地区，对珠江三角洲地区先做一个了解。

    (11:26:51)  主持人说：jojo：与客户70%T/T交易有什么风险？

    (11:27:02)  孙志超说：70%T/T我不了解具体的状况，这里有前T/T和后T/T的问题，70%预付还是风险小一点，如果你的品质没有问题的情况下，客户克扣你货款的情况不大的，但是还是要分地区的，

    (11:27:05)  孙志超说：在信用程度比较好的地区，70%预付款可以接受，但是信用程度比较差的地方70%预付款考虑是不是接受，还是根据公司对风险判断做整体判断。

    (11:27:09)  主持人说：southtstar88：我做包装产品的，基本上各行各业都需要包装，我是不是可以广泛撒网，给很多公司去发商业邮件介绍自己？

    (11:27:35)  孙志超说：包装产品其实分很多种类，那么所以我觉得在产品定位上下一些工夫，另外像这种发商业信件的办法不是很好的办法，很有可能把你当成垃圾邮件去做处理，相对好的办法在专业展会上做推广，

    (11:27:39)  孙志超说：包括你可以在网络上面做推广，这是一种正常的宣传方式，这样可能收到的效果和效益会更好一点。

    (11:29:05)  主持人说：金宁：网络开发工作的关键点是什么，如何进行信息管理、信息流管理？

    (11:29:12)  孙志超说：刚才我们讲到说在网络上做推广的时候首先第一个是你的图片，你的产品图片是不是照的够吸引人的眼球，另外你的产品说明是不是详细，一目了然让客户知道你产品的特征，

    (11:29:25)  孙志超说：另外是不是有足够的证书说明你的产品是优良的，这是网络推广当中注意到的三个环节。

    (11:29:27)  孙志超说：另外信息流是客户管理的问题，客户管理阿里巴巴上有CRM的客户管理工具，还有去用建立子文档、文件夹的办法，还有EXCEL的办法，或者是直接建立公司的ERP管理系统，还是根据公司的具体情况操作。

    (11:29:44)  主持人说：雪雨泪泉：客户的资信状况是怎么考虑的？

    (11:31:57)  孙志超说：客户的资信状况首先我们第一个对于客户有几个评判，第一个国家的风险是怎样的，另外像中东、非洲等整体信用比较低的情况下对客户的整体资信状况做更多的了解，如果说整个的信用程度比较好一些的地区，我们可以通过现有的银行，

    (11:32:03)  孙志超说：通过邓白氏，通过其它咨询机构去了解一下客户机构的资信状况，如果是阿里巴巴会员可以去看一下阿里巴巴的trust pass认证，如果有的话是比较真实的，另外可以了解一下他的同类中国供应商有几个，可以打电话了解一下。

    (11:32:08)  主持人说：susan：如何找到国外目标市场的行业协会和杂志，从而成为会员？

    (11:32:15)  孙志超说：你用你的产品关键字加上协会的关键字去搜索一下，这样可以看到国外是否有相关的协会，或者是用你的下游产品关键字或者是上游产品关键字去看一看。

    (11:32:19)  主持人说：charues：能谈谈加拿大这块市场吗？ 

    (11:32:34)  孙志超说：加拿大是一个三千万人口的市场，整个是对于温哥华这些地区是比较繁荣的地方，像北部这些荒凉的地方快进入北极圈了，整个加拿大还是比较富裕的，北美贸易区资信状况跟美国差不多，开发这块市场除了容量比较小之外其它都没有问题。

    (11:32:39)  主持人说：这个问题我做一个补充，有关加拿大市场情况我们将在5月份会邀请中国驻加拿大的商务参赞给我们讲解加拿大市场情况，请这位网友密切关注直播预告。

    (11:32:42)  主持人说：我们现在时间已经到，接入两位网友的电话。

    (11:36:33)  主持人说：各位网友. 今天问题比较多,如果来不及回答的问题,请大家谅解, 下次早点来提问.

    (11:38:11)  主持人说：maypan：我请问一下像印度、巴西这块客户询价非常多，但是我们跟他们来来回回成交率非常低，这是我们的原因还是这样的客户我们不要需跟他们烦了？

    (11:38:18)  孙志超说：像这样的客户品质要求不是很高，但是对价格非常关注，所以在这个环节上面会不停地找供应商来比较哪个供应商价格更低一些，这时候你的成交率相对弱一些，如果你的品质好的话可以放弃一部分这样的客户，如果你的品质进入欧美市场的话可以定位在中高端的客户身上。

    (11:38:24)  主持人说：maypan：再问一个问题，咱们做阿里巴巴能不能呼吁一下，咱们同行不要再互相压价了，这样大的对国家，小的对公司都不是非常好的事情。

    (11:38:30)  孙志超说：这个来讲行业协会一直在做这样的工作，阿里巴巴只是提供这样一个平台，这个号召力不如行业协会大，行业协会做完之后好像没有一家企业遵守，包括我们很多的企业也是一样说要搞一个最低限价，往往喊的最凶的那个是跳的最快的那个。

    (11:38:34)  主持人说：maypan：谢谢您。 

    (11:40:14)  主持人说：我看你刚刚提了很多问题，其它问题还需要再提一下吗？

    (11:40:18)  主持人说：maypan：刚才我在线，现在出点问题，马上登录进去。

    (11:40:23)  主持人说：我想请问嘉宾一个问题，关于每天邮件有用的、没用得如何整理，以备以后找买家？

    (11:40:30)  孙志超说：有用没用看你怎么判断的，询盘的很多，尤其是加入阿里巴巴中国供应商之后询盘更多，这时候你是不是按照目标市场、目标客户进行分类，把你认为客户认为最有潜力的或者是最认可的客户，你作为A类客户第一时间回复掉，

    (11:40:34)  孙志超说：另外这个市场现在不是主打方向或者是现在没有兴趣，你可以作为后备的市场其做，这个时候你也可以去做，可以作为模板的形式，把公司名字、抬头换一下，对于潜在很重要的买家、邮件、询盘我们要认认真真回复的。

    (11:40:39)  主持人说：maypan：请问嘉宾关于国际贸易的样品运费到底是让客户付还是我们自己付呢？

    (11:40:47)  孙志超说：这样的问题你还是要对自己客户的判断，大客户的话我承担是没有问题的，但是现在有很多的客户都问你要样品，样品其实不值几个钱，但是运费可能很贵是吧，这里有几个办法，你可以说样品我免费提供给你，希望你承担运费，

    (11:40:52)  孙志超说：到付的话可能贵一些，你如果把预付费直接给我，可能还帮你省点钱，你可以先把运费要过来，碰到大一点，你的目标市场，觉得客户很重要，你愿意承担运费是你的问题。

    (11:40:57)  主持人说：maypan：谢谢。

    (11:41:05)  主持人说：欢迎您的参与，再见。

    (11:43:44)  主持人说：小男人：很多人想知道跟外国人交易最好的几个网站，就像阿里巴巴、EC21、made in china之外还有什么比较好的、比较知名的？

    (11:43:49)  孙志超说：我们前一段时间看了一个报道，大概阿里巴巴是占到了80%多的份额，所以你来讲我再推荐什么知名网站我真的不太了解。

    (11:43:55)  主持人说：小男人：工厂是货源很丰富，少一条红线，不知道怎么突破。

    (11:44:00)  孙志超说：工厂很棒，但是有的大的客户需要到工厂看一看，对你工厂有一个实力了解，有没有给客户提供一些样品呢？这样客户有一个实物的直观了解，所以样品、要求对方到工厂来这是你要做的工作。

    (11:44:06)  主持人说：小男人：还有怎么样跟客户沟通，质量和价格哪个更重要，如何沟通？

    (11:45:06)  孙志超说：很明确地问客户你对产品更关注还是跟价格更关注，如果说品质要求很高的客户，他对品质要求很严格，出现什么问题都会告诉你，但是对价格很关心的人会告诉你对价格很关心，你要做品质型的还是价格型的，

    (11:45:09)  孙志超说：如果你的成本足够让你在竞争当中有优势的话报低价没有问题，如果你的优势在品质方面，那你要在品质方面发挥更大的效率。

    (11:45:14)  主持人说：小男人：邓白氏是什么？

    (11:46:25)  孙志超说：是国外的一个咨询机构，你可以查一下。

    (11:46:30)  主持人说：小男人：谢谢。

    (11:46:35)  主持人说：下面我们还有一刻钟的时间回答网友的问题，但是今天网友非常多，来不及回答非常抱歉，请网友尽早来提问题。

    (11:46:38)  主持人说：charles：客户不付钱怎么办，而且数量又不大？

    (11:48:18)  孙志超说：这种情况蛮多的，首先你在交易之前对货款的回收有一个判断，也就是说风险防范问题，这个客户是属于一个什么样的国家、信用等级怎么样，这个客户的背景状况怎么样，这些你不做了解，冒然发货的话在货款回收就有风险，你如何避免呢？你通过风险调查了解之后，

    (11:48:33)  孙志超说：可能有风险的情况下，要求客户做100%预付或者是80-90%来降低你的损失，目前这种状况金额小、又要不回来，那你只能通过打电话的方式去催或者是看他是不是某个协会的会员，通过舆论的方式去做，

    (11:48:37)  孙志超说：打官司当然是很不划算的，几千美金请个律师都不够，这个方面来讲我觉得还是在我们交易之前的风险防范是大家要考虑到的因素。 

(11:48:50)  主持人说：清风：你好，请问什么样的方式让自己的邮件凸显人性而不当垃圾被删掉？

    (11:48:55)  孙志超说：首先第一个在邮件的标题主题里明确写你是干什么的，比如说我是卖什么什么产品的，如果是专业采购人员不会把你当成垃圾帖删掉的，并且在邮件里面不要及过多的附件，现在垃圾邮件病毒源很多，你这样做很可能把你删掉，

    (11:49:00)  孙志超说：另外在邮件里面如果要插图片需要经过处理，太大的图片可能客户端会打不开，通过这些来讲你可以做到不被当成垃圾邮件被删除掉，

    (11:49:10)  孙志超说：至于凸显个性来讲，我想你可以做成底板为公司logo或者什么方式，这样显得比较正规一点，另外详细回复买家提问的一些问题，让你的邮件更吸引买家的方式方法。

    (11:50:56)  主持人说：ENYLY：怎样通过公司名找到其具体的联系方式，比如说邮箱、姓名、电话、传真等？

    (11:51:02)  孙志超说：他可能只是在网站上去找，比如说在网站上点击一个关键词进去里面去找，你只是看到一个什么公司的一个留言版，或者一些电话是800的电话或者是销售公司的电话，你可能是销售公司的电话，我建议你一步步追问下去，

    (11:51:07)  孙志超说：我当时在国外的也是这样的，我看到公司名录上面很多是销售公司的电话号码，我打电话过去说我是中国做什么产品的工厂，我想跟你们公司采购部联系，有的时候他们告诉我，

    (11:51:12)  孙志超说：有的时候被粗暴打断，没有关系，你碰到愿意告诉你的人，你打电话去采购部，然后去询问联系方式，这是一步步推进的方式，而不是在网上等着掉下一个联系人的工作，这个是不可能的。

    (11:51:17)  主持人说：flower：怎样获得来料加工的手工编织定单？

    (11:51:23)  孙志超说：如果说你是生产企业可以找外贸公司，还可以通过大的企业做他们的OEM都是一些办法。
    (11:53:01)  主持人说：阿Q：请问如何用英文关键词搜索我需要的信息？

    (11:53:08)  孙志超说：我想这是他谈到关键词设置的问题，关键词设置有很多办法，比如说用翻译软件放到关键词搜索，有国外约定俗成的方法，但是我们不叫，像雅虎搜索引擎里面有图片的功能，看对应的图片和你的产品是否相似，

    (11:53:12)  孙志超说：另外一个你可以用某些产品的功能去搜索一下，来看一看你的产品到底关键字是哪些，具体产品不同设置关键字方法不太一样，这是在摸索过程当中我们去寻找的办法，当然可能有一些字典，比如说汉英字典有助于翻译的更准确一些。

    (11:55:22)  主持人说：地球的那一边：客户收到样板后我已发邮件跟进，但是客户没有进行回复，我们如何进行下一步的交流呢？

    (11:55:29)  孙志超说：我不知道你跟这个客户中断多长时间，客户收到样品你确认收到，你跟进了，跟进第一次客户没有回复，你是不是跟进第二次，跟进第二次要采取更多的办法，去问客户你现在收到我的样品对我的样品有什么样的看法，

    (11:55:32)  孙志超说：同时把新品给他推荐一下，吸引他的目光，如果邮件发过去还没有回复，那是不是可以打电话问一下，看客户对你样品的反馈情况。

    (11:55:41)  主持人说：我觉得这个问题很多网友困惑，下面这个网友。

    (11:55:44)  主持人说：ujtutu：客户收到问价之后不回信过来怎么办？

    (11:55:51)  孙志超说：这时候更多的是客户是货比三家的，很多的人都去问谁的价格更好一点的，他会跟价格最低的那个人联系，刚才我们讲到这是对价格更关注的客户，我们是不是在报价上更具吸引力的的吸引客户，

    (11:55:56)  孙志超说：有的时候我们只是给客户报一个行情价格或者是我们报一个稍微高一点的价格，可能客户对我们没有吸引力了，要看价格竞争，成本里面是不是撑得住的问题，另外在服务上面、产品品质方面是不是更多的努力，避免拼价格。

    (11:56:12)  主持人说：这里我做一个补充，在所有的业务当中可能20%客户做到你80%业务，如果客户不回复的话，你可以尽快寻找新客户。

    (11:57:16)  主持人说：摄像机厂家：作为监控器材商，以电话营销的方式应该怎么做才能让对方注意到你呢？

    (11:57:21)  孙志超说：电话营销在国际贸易当中很少用到，这个方式只能是适合做内销，如果做出口的话更多是使用展会网络推广，电话营销方式我们觉得成本很高，也许产品不太一样，电话营销方式比较少。

    (11:57:27)  主持人说：江苏海讯：孙老师，我们这个部门是集团公司专门成立做外贸的，定位为不光做自己的产品，还做本地区有特色的产品，但是一年下来效果不好，我们主要通过阿里巴巴做网络推广，我们自己产品很专业，很少有行业展会。

    (11:58:48)  孙志超说：如果说你的产品很单一，然后都没有相对的行业展会，我建议你只能做网络推广，网络推广的时候你要把自己的心态和定位更准确一点，如何能够做得更好呢？当然我觉得你的方式不错，你做自己的产品，也做别人的产品，

    (11:58:54)  孙志超说：当年我在一家企业，销售额远远大于生产规模，这些来讲你的思路是好的，至于如何做得更好、更专业，我想网络方面做一些推广，行业协会能够进去的话会更好一点，你看有没有相关的行业协会去做，你的下游产品或者同类产品的行业协会去试一试。

    (11:59:19)  主持人说：这个产品很专的话还是集中力量向主要目标客户主动出击好一些。

    (11:59:23)  主持人说：AMY：我们做小家电和礼品类的，公司才开始由内销向外销转型，不知道这个推广如何去做？

    (11:59:29)  孙志超说：刚才我们谈到的两个，一个是网络推广，一个是展会的传统渠道推广，刚才我们讲过比较多了。

    (11:59:34)  主持人说：请这位网友看前面四十分钟的演讲。

    (12:03:05)  主持人说：因为现在时间已经差不多了，我们再回答一个问题，还有下面的问题，一个是seprow，还有真妮、尹红丽、zhizuthzeni，leyttyu、shunina983、julia，

    (12:03:09)  主持人说：这些客户我们都收录了他们的问题，由于时间关系没有一一回答，这类的直播在阿里巴巴直播室非常多，请他们下次参与，要提问的话尽早提问。

    (12:03:13)  主持人说：sdlongde：小弟请教一下大家，今年转换了新公司后业绩惨淡，由产品不对口，单价又无优势，形成旧客户不受落。有好办法吗？

    (12:03:23)  孙志超说：还是在产品上有问题，产品不对口的话，作为生产企业有没有更好的办法去改变一下，当然你要做一个整体的改变不太容易，你可以做一些相应步骤的改进，或者说你可以做一些相应的调整，那么在产品方面我觉得可能问题更大一点，

    (12:03:29)  孙志超说：做好一个有市的产品之后场再做调整。 建议他多向这个产品同行前三名看齐，看他们怎么去运作市场的，向成功人学习是成功的捷径。

    (12:03:34)  主持人说：最后请孙志超先生对今天主题做一个总结陈辞？

    (12:05:18)  孙志超说：非常感谢跟大家参加这样一个活动，通过跟大家交流感觉大家在市场开发方面、如何获得渠道都有一些困惑，我们可以多做交流，在市场开发当中第一个要产品做得好，盯准你的目标市场，产品做好细分，市场做好细分，

    (12:05:26)  孙志超说：这样让你的优势更大一些，另外获得定单我们要考虑到哪些询盘需要第一时间回复的，这里我们要看到目标市场、潜在客户群体，我们细分好之后对最容易产生效益的客户做深入细致回复，

    (12:05:29)  孙志超说：这样对你效益带来更大一些，其它的询盘可能数量很多，不建议大家花很多的时间去做，时间是有限的。

    (12:05:34)  主持人说：今天非常感谢志超两个小时之内做一个精彩的分享，和网友有一个互动，有关这类话题阿里巴巴网站上非常多，今天没有来得及回答网友，下次在这类话题中大家尽早提问，尽快满足你的需求，谢谢大家的参与，感谢关注明天的直播。